O marketing envolve pesquisas para descobrir o que os clientes precisam ou desejam e promoções para transmitir a eles como seus produtos atendem melhor a essas necessidades. Os profissionais de marketing costumam falar sobre necessidades funcionais e emocionais, e não sobre desejos. Em essência, as empresas desejam encontrar a motivação de compra dominante de um cliente para apresentar as mensagens mais persuasivas.

O que é uma necessidade no marketing?

Um cliente tem uma necessidade funcional quando um produto deve desempenhar uma função específica ou servir a um propósito como escrever, dirigir ou saciar a fome. O comprador precisa do produto para melhorar suas atividades diárias básicas ou qualidade de vida. Para os consumidores, produtos como papel higiênico, alimentos e roupas geralmente atendem às necessidades funcionais. Muitas vezes, as empresas também compram para atender às necessidades funcionais. Equipamentos e suprimentos usados ​​para realizar operações são exemplos.

Desejos e necessidades

Necessidades e desejos precisam ser equilibrados no marketing para atender aos clientes. (Foto: Theme Group)

Conceito de necessidade racional

Ao abordar um comprador com uma necessidade funcional, é importante ilustrar como sua marca melhor atende à situação do comprador. Se um comprador de carro precisa de um veículo que ofereça segurança e confiabilidade para transportar uma família, por exemplo, as mensagens de propaganda e vendas devem enfatizar como determinadas marcas e modelos têm recursos avançados de segurança e têm um bom desempenho em avaliações de testes de colisão. Os compradores comerciais geralmente desejam uma análise de custo-benefício. Esta é uma ferramenta usada para quantificar a economia potencial ou aumento de receita ou valor obtido com a compra e uso de um produto.

Diferença entre necessidade e desejo

Desejos, ou necessidades emocionais, são desejos ou ânsias que os consumidores experimentam. Alegria, alívio, segurança, aventura e conforto estão entre as emoções comuns que orientam as decisões de compra. Um pai pode levar sua família a uma aventura ou a um parque temático por um dia. A família provavelmente partirá sem nada tangível além de lembranças ou prêmios de jogos.

No entanto, a alegria da experiência e o vínculo familiar são os principais benefícios buscados. Em alguns casos, os compradores podem realmente comprar um produto com base na necessidade funcional, mas comprar uma versão mais sofisticada devido a necessidades emocionais adicionais. As roupas atendem a uma necessidade funcional, mas a moda de grife também oferece benefícios emocionais para os compradores preocupados com a moda.

Emoção e sentimentos no marketing

Os impulsos emocionais podem ter um peso significativo nas decisões de compra, especialmente quando um comprador está procurando atender a um desejo ou desejo. Os profissionais de marketing investem significativamente em pesquisa e promoção para entender as emoções que os compradores experimentam e para comunicar benefícios que atraem os clientes.

Medo, ansiedade, sensualidade e excitação estão entre as emoções que os anunciantes usam na publicidade. Os fornecedores de sistemas de alarme podem, por exemplo, demonstrar o potencial de roubo e perigo sem o produto.

O quadro de necessidades e desejos para o consumidor

Quando representamos nossos desejos e necessidades em uma grade, nossa tomada de decisão ganha uma nova dimensão – sem trocadilhos. Podemos visualizar a interação entre desejos e necessidades, compreender as permutações e adaptar nosso pensamento de acordo.

1. Baixo desejo / baixa necessidade

Começamos com o quadrante com a opção relativamente ‘pior’. Em nosso caso, isso é Baixa necessidade e baixa necessidade. As coisas neste quadrante podem ser ignoradas com segurança. Embora isso possa parecer óbvio, muitas vezes podemos ficar presos em perseguir (leia-se: perder tempo com) coisas inúteis – aquelas que realmente não queremos e definitivamente não precisamos.

Depois que algo for definitivamente identificado como pertencente a esse quadrante, a ação é Evitar. Ponto final.

2. Baixo desejo / alta necessidade

Agora entramos nos quadrantes diagonais gêmeos, que são efetivamente imagens espelhadas um do outro. Esse quadrante é o mais difícil de entender. Itens para os quais temos baixa necessidade, mas alta necessidade, muitas vezes não são aparentes. Podemos descartar uma opção superficialmente sem saber seu verdadeiro valor. Ou, de fato, podemos adiar arbitrariamente uma opção, apesar de ser essencial. Um exemplo típico é uma tarefa que é entediante ou trabalhosa em si, mas é um pré-requisito para um objetivo maior importante, por exemplo, procrastinação para ir à academia, etc. As maiores oportunidades da vida muitas vezes vêm disfarçadas neste quadrante – como algo que precisamos em um nível profundo, mas parece que não queremos nada na superfície.

Uma vez que algo seja identificado neste quadrante, a chave é nos lembrarmos do objetivo mais elevado em mãos e priorizar de acordo.

3. Alto desejo / baixa necessidade

Este é provavelmente o quadrante que enfrentamos com mais frequência e, portanto, o mais importante. Os itens pertencentes aqui são aqueles que normalmente questionamos usando: “nós realmente precisamos disso [inserir item]?”. Este quadrante normalmente inclui itens ou “requisitos” que são atraentes, mas, em última análise, supérfluos.

Uma vez que algo é identificado neste quadrante, precisamos decifrar o que realmente valorizamos e o que não valorizamos.

4. Alto desejo / alta necessidade

O quadrante superior direito representa o cenário ideal. Este é o quadrante mais poderoso. Quando nossos desejos e necessidades estão alinhados, temos grande motivação para perseguir esses desejos ou priorizar esses itens. A chave é avaliar se nossos desejos são realmente nossas necessidades. Freqüentemente, podemos disfarçar desejos como necessidades e podemos nos enganar para justificá-los.

A chave para resolver esse quadrante é “olhar antes de pular”. Ter desejos e necessidades alinhados é o cenário ideal e mais eficiente, mas vale a pena verificar duas vezes antes de prosseguir com vigor.

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